プロジェクト・事務系

Project 営業最前線

お客様の事業に貢献したい
という強い想いを持ち、
徹底的に考え抜いて
サポートし続ける。

油圧ショベル、ブルドーザー、ダンプトラックなど、建設・鉱山をはじめとするさまざまな現場で使用されるコマツの建設機械。その販売を手掛ける営業職では、どのように業務を進め、どこにやりがいを感じているのか。入社以来、国内営業に携わってきた3名に話を聞きました。

Y・I(以下、I)/1986年入社/法学部法律学科卒
直轄事業部 鉱山採石営業部長(当時)

メーカーの営業職を希望し、コマツに入社。栃木支店を皮切りに群馬、新潟で営業としてのキャリアを積み、営業所長、支店長、統括部長などを歴任。2016年4月に採石営業部を立ち上げ、部長に就任。同年10月より現職。

S・A(以下、A)/2011年入社/文理学部中国語中国文化学科卒
直轄事業部 鉱山採石営業部(当時)

中国留学時に多くの日本製品を見かけたことがきっかけでメーカーへの就職を希望。コマツに感じた魅力は、グローバルなビジネス、製品のダイナミックさ、そして人事の真摯な姿勢。豊橋支店、大垣支店を経て2016年10月より現職。

R・W(以下、W)/ 2011年入社/文学部英米文学科卒
東京カンパニー 京葉支店(当時)

コマツは小さな部品から自社製なので、自分が担当したお客様の要望に十分応えられる、そこに魅力を感じて入社。営業担当として、東京カンパニーの松戸営業所、千葉支店、直轄営業部で経験を積み上げ、2017年1月より現職。

ズバリ、
これがコマツの営業職だ。

コマツの国内営業とは、どういう仕事なのか。こんな質問をいきなり投げかけ、Iから返ってきた答えが、これだ。「コマツの代表として、担当を任されたお客様の要望に最適な提案を行い、お客様の事業が計画通りスムーズに進むようにサポートすること」。用途に合った機能や性能を備えた建設機械の紹介はもちろん、お客様の事業計画や将来の見通しを伺った上で、コマツとしてご提供できる最適なサービスやサポートは何か、お客様の立場に立って提案していく。近年ではIoTを活用してお客様の仕事のやり方そのものを変えるソリューションを提供する“スマートコンストラクション”など、提案する領域は実に幅広い。
Iはなおも続ける。「コマツの強みは、お客様の現場をお客様以上に熟知し、安全・生産性・コストの面で何が一番最適か、担当者が徹底的に考え抜いて提案できること。これが、コマツで国内営業に取り組む面白みであり、やりがいです」

新人時代、知識習得と
同時に注力したのは、
「お客様を理解すること」。

「学生時代は、土木にも建築にも建設機械にも縁がなかったので、入社直後は社内の会話でさえ、まったく理解できませんでした」とAは新入社員時代を思い出す。先輩営業スタッフや建設機械の保守・点検を担当するサービス員に同行してお客様との会話を聞くことで、知識とノウハウを必死に習得したという。業務に必要な基礎知識を習得する一方、担当営業としてお客様ご自身を理解することにも努めた。建設機械という高額商品の性質上、営業職がやり取りするのは企業の社長だ。世間話や家族、趣味などについて話しながら、お客様の人柄理解に努めたという。Aと同期のWも新人時代を振り返る。「“人となり”がわかると、話題にするテーマや接し方がわかってきます。その結果、お客様との関係性が深まり、機械や工事の動向などについても教えて頂けるようになり、商談を進められるようになりました」。
Iも同じように、新人時代からお客様との関係を築き上げ、その多くが現在も続いているという。「長くお付き合いすることで、いろいろな人生が学べました。これも、国内営業を担当してよかったと思えることの一つです」という。

信念を貫くことで、
手にした営業としての喜び。

実際、建設機械の営業はどのように業務を行っているのだろうか。コマツ製品の国内営業を管轄しているコマツカスタマーサポート株式会社では全国各地に支店がある。現在Wが所属している支店では、機種や取引内容などでセグメントを分けており、1人の営業が数百社のお客様を担当している。営業手法は1人1人の裁量に委ねられており、いつ・どんなお客様を訪問してフォローを行うか、自らの発想で取り組める自由度もある。
Aは以前、ある大手のお客様を担当していた。不況により、お客様にとって業績が芳しくない時期が続いており、訪問中雑談で終始することも少なくなかったが、Aは粘り強く情報提供を続けていた。その時の気持ちをAはこう振り返る。「このお客様には底力があると信じていました。こういう企業は1台の新車導入をきっかけに業績が好転することもよくあり、そのきっかけになりたいと思っていました」。
すると、しばらくしてお客様が大規模工事を受注し、当時発売直後だった最新油圧ショベル『PC220-10』のご購入が決定した。さらに、最新機器を保有したことで新規工事を次々に受注。2カ月後には、億単位の追加契約も決まった。「信念を持って地道に活動した結果、願い通りお客様が元気を取り戻し、大きな喜びとやりがいを感じられました」。

お客様を想い、
全力で取り組むから、
ドラマが生まれる。

このように、1社1社に想いを込め、徹底的に考え抜いた提案を行い、お客様の成功に貢献する。決まりきった活動を繰り返すだけの営業でないことから、お客様ごとにドラマが生まれるのも、コマツの営業の特長だ。Wが最も印象に残っていると語るのは、直轄営業部時代、大手の海洋土木ゼネコンへ日本に十数台しかない大型油圧ショベル『PC2000』を導入するプロジェクトを担当したときだ。
それまでにWが担当した業務は、商談から仕様を決めて納車するまで、2~3カ月のスパンがほとんどだった。ところが、このプロジェクトでは、海洋土木の特殊な用途に適合させるため、仕様を決めるだけで12カ月を要したのである。「お客様、大阪工場の開発エンジニア、私で、仕様の決定まで何度も何度も打合せを重ね、とことん話し合いました」と、Wは語る。通常のオプション設定では対応できない要求もあり、工場も試行錯誤の連続。営業としても、相当苦労した。こうして、世界に1台しかない特別仕様車を完成させ、納車を完了したときは入社動機でもある「お客様のニーズに応える」ことができ、「本当に嬉しく、達成感を味わうこともできた」という。

「君だから買いたい」と、
お客様からいわれるために。

Aは国内営業の魅力として、自分たちの作った機械が実際に働いているところを見て、どう活躍しているのか、どのように評価されているのか、肌で感じられることだという。Iが国内営業の醍醐味だと語ったのは、お客様の事業を成功へ導けるのはコマツだけだというプライドを持ち、Win-Winの関係を築けるようなビジネスができるところ。そして、コマツの提案に魅力を感じて契約してもらえたお客様を、責任を持って支援し続け、問題が起こればすぐに駆けつけて解決する。その結果、「コマツがいないとビジネスが成り立たない」と確信してもらうことが、営業のゴールだとIはいう。
最後に、お客様からいただいた言葉の中で、最高に嬉しかったひと言を聞いてみると、3名の意見が一致した。それは、「君だから買いたい」という言葉。お客様に信頼されたことが一瞬で確信できる言葉だという。この言葉を聞くために、毎日、努力を積み重ねている、これこそがコマツの営業スタイルだ。

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